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营销心理学:小心别买了不想要的东西

时间:2014-8-10 9:21:23  作者:佚名  来源:网络  查看:341  评论:0

营销心理学:小心别买了不想要的东西

译者:spencerhan

在人生的某个时刻,大多数人将会亲身经历某样贵重物品的谈判交易。其中最让人蛋疼的谈判是和轿车经销商。因为轿车销售员早已因他们卑劣的谈判战术而闻名。在汽车经销界(以及其他领域肆无忌惮的销售们),这种策略有个确切的名字,叫做 深度防御(defense in depth)。

大多数的谈判中,普遍的手段是用时间拖垮对手。即销售们几乎总是占据谈判优势,比起放弃了一个又一个周末,苦逼地坐在椅子上争论汽车的合理价位的人们来说,拿着工资坐在椅子上的销售自然更有优势。

最著名的汽车谈判情景是在电影《冰血暴 Fargo》中,其中一位廉价汽车推销员试图欺骗一对情侣,向他们推销 " Trucoat " 牌汽车防锈保护。当情侣嫌贵不想要时,销售回到他老板的办公室,承诺会搞定这单买卖。他先跟老板聊了一下足球赛,然后回去跟情侣讨价还价。他和情侣说,其实防锈保护是汽车 “出厂” 时就强制增加的,暗示在自己这层经销商上面,还有地位更高的 “工厂"。虽然这个例子可能不是很清晰直白,但它确实归属于著名的谈判技巧—— " 深度防御 "。

「深度防御策略」 需要的是时间、耐心和一个权力层级 —— 即使某个层级是虚构的。每一次谈判停滞不前,一方就会引入一位新的权威形象。新的权威通常会支持这桩交易,但有一个小条件,也许是额外的一点钱,或者是更多的时间,再不然就要重新谈判其他可能性。然后双方开始讨论磋商新的条件,并得到一个新的协议。因为这份新协议是由新的权威人士批准的,所以有必要重新制定一个比之前更高的条件来满足新权威。

这就牵涉到一个耐心的问题了。无论是客户不再愿意坐着,或他们没有注意到条件叠加起来了。最终,就像温水煮青蛙般,他们(与谈判中出现的虚拟人物)达成了一笔交易,却和自己在谈判刚开始时想要的结果完全不一样。[ via Bickering In-Depth. ] 

标签:译文 营销心理学 谈判技巧 谈判心理学 
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